Vielleicht haben Sie schon einmal von Verkaufstricks von Shops gehört, die eine ausgewählte Musik spielen oder den Duft von frischem Brot als verkaufsfördernde Mittel verwenden. Aber welche Techniken und Regeln können Kund:innen wirklich anziehen und zum Wiederkehren bewegen?
Goldene Regel 1: Lernen Sie Ihre Kund:innen kennen
Um erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, die eigene Kundschaft gut zu kennen. Wer sind sie? In welchem Lebensabschnitt befinden sie sich? Welchen Bildungsgrad haben sie? Welche speziellen Bedürfnisse macht die Zielgruppe Ihrer Produkte aus? Es gibt viele Möglichkeiten, um Ihre Kund:innen besser kennenzulernen. Sie können etwa ein besseres Verständnis über Ihre Kund:innen erhalten, indem Sie Tools wie GP analytics verwenden, die Ihnen dabei helfen, Produkte, Dienstleistungen und Marketingkommunikation so anzupassen, dass sie den Bedürfnissen, Vorlieben und Lebensumständen Ihrer Kund:innen besser entsprechen. Das führt letztlich zu besseren Verkäufen.
Tipp: Analysetools
Machen Sie sich über mögliche Tools wie GP analytics schlau, die Ihnen dabei helfen können, Kundendaten, Filialen oder das Einkaufsverhalten Ihrer Kund:innen besser zu verstehen. Personalisieren Sie mithilfe dieser Daten anschließend Ihre Produkte und Ihren Verkaufsprozess.
Goldene Regel 2: Setzen Sie auf Kundenbindung
Der Aufbau einer starken, dauerhaften Beziehung zu Ihren Kund:innen führt zu wiederkehrenden Kund:innen und Weiterempfehlungen. Konzentrieren Sie sich auf einen guten Kundenservice, reagieren Sie auf Sonderwünsche und spezielle Anfragen und gehen Sie auf Bedenken zu Ihren Produkten oder Lösungen offen ein. Vertrauen und Kundentreue können nur durch wiederholte positive Interaktionen aufgebaut werden.
Tipp: Treueprogramme
Machen Sie sich Gedanken zu möglichen Treueprogrammen für Ihre Stammkund:innen. Und nutzen Sie auch Online-Kanäle wie Social Media, um regelmäßig mit Ihren Kund:innen in Kontakt zu treten. Auch ein Newsletter mit hilfreichen Informationen für Ihre Kund:innen kann hilfreich sein, um die Bindung zu Ihrem Unternehmen zu stärken.
Goldene Regel 3: Nutzen Sie die Kanäle Ihrer Kund:innen
Im digitalen Zeitalter ist eine Online-Präsenz wichtig, in welcher Form auch immer. Manche Restaurants oder Cafès nutzen nur Social Media Kanäle wie Instagram, um auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen und weil sie wissen, dass sich ihre Zielgruppe genau dort befindet. Nutzen Sie digitale Verkaufsstrategien wie Social Media Marketing, E-Mail Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO), um Ihre Zielgruppe zu erreichen und zu einem gewünschten Verhalten zu bewegen. Eine gut gestaltete Website mit klaren Call-to-Actions kann auch den Umsatz steigern und das Einkaufserlebnis verbessern.
Laut einer Erhebung von Google nutzen 45 % der Einkaufenden Suchmaschinen, um Informationen zu Produkten zu erhalten, die sie später in einem stationären Geschäft kaufen möchten.
Tipp: Der Zielgruppe folgen
Achten Sie darauf, auf welchen Kanälen Ihre Zielgruppe unterwegs ist und halten Sie Ihre Informationen auf diesen Plattformen aktuell. Überlegen Sie, ob zielgruppengerichtete Online-Werbung eine gute Idee für Ihr Unternehmen sein könnte, um neue Kund:innen anzusprechen. Überlegen Sie auch, ob Sie Ihre Produkte online verkaufen möchten.
Goldene Regel 4: Verkaufen Sie Emotionen und Vorteile
Kund:innen kaufen eher bei Ihnen ein, wenn sie den Wert und die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung sehen. Listen Sie nicht einfach nur Funktionen auf, sondern konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihre Angebote Probleme lösen und das Leben Ihrer Kund:innen verbessern können. Diese Verkaufsstrategie macht Sie überzeugender und nachvollziehbarer.
Tipp: Emotionen wecken
Beschreiben Sie Ihre Produkte online und offline in Hinblick auf die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen. Fragen Sie sich, welche Eigenschaften praktische Vorteile bringen und heben Sie diese Elemente hervor.
Goldene Regel 5: Eine gute Geschichte finden
Ihre Produkte und Ihr Unternehmen sind mehr als nur eine Auflistung von Fakten. Hinter Ihrem Betrieb und Ihren Produkten und Dienstleistungen steckt eine Geschichte, die Sie finden müssen. Storytelling ist eine mächtige Verkaufsstrategie, wenn sie richtig eingesetzt wird. Laut Forbes kann eine gute Geschichte Ihrer Marke helfen, sich vom Mitbewerb abzuheben und den Menschen eine Möglichkeit geben, sich damit zu verbinden. Denken Sie etwa an die Hintergrundgeschichte Ihres Unternehmens, an den Entwicklungsprozess eines Produkts oder an Erfolgsgeschichten zufriedener Kund:innen. Geschichten schaffen emotionale Verbindungen und stärken Ihre Marke.
Tipp: Videos
Verwenden Sie Videos, um die Unternehmensgeschichte neu zu erzählen oder um zufriedene Kund:innen auf Ihren Kanälen zu präsentieren.
Goldene Regel 6: Trainierte Mitarbeiter:innen verkaufen besser
Ein gut geschultes Verkaufsteam, das Ihre Produkte gut versteht, erhöht die Wahrscheinlichkeit für Verkäufe. Ihre Verkäufer:innen müssen den Wert Ihrer Produkte vermitteln und herausfinden, wie das Produkt die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen bedient. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Team gut über Ihre Produkte informiert ist, den Verkaufsprozess versteht und in Kommunikation und Verhandlung kompetent ist.
Tipp: Regelmäßige Produktschulungen
Bieten Sie Ihrem Personal regelmäßige Schulung über Ihre Produkte an, um ein tiefes Verständnis zu gewährleisten. Auch Schulungen zu Verkaufstechniken, rhetorische Schulungen oder Schulungen für den Umgang mit Beschwerden können verkaufsfördernd wirken.
Goldene Regel 7: Nutzen Sie alle Verkaufschancen
Eine gute Verkaufsstrategie ist es auch, andere Produkte im Verkaufsgespräch zu erwähnen. Etwa, indem Sie die Wahl Ihrer Kund:innen mit anderen vergleichen oder in Ihrem Onlineshop ähnliche Produkte präsentieren. Beim Upselling haben Sie die Möglichkeit, ein hochwertigeres Produkt zu verkaufen, indem Sie Kund:innen von einem höherwertigeren Produkt überzeugen. Beim Cross-Selling versuchen Sie dagegen, ergänzende Produkte zu finden, die zur Wahl Ihrer Kund:innen passen. Zusatzverkäufe sollten am besten dann erfolgen, wenn Ihre Kund:innen sich bereits entschieden haben. Das kann auch an der Kassa sein. Um diese Methode wirksam umzusetzen, müssen zwei Bedingungen erfüllt sein:
- Der Verkäufer muss wissen, was er vorschlagen kann.
- Der Verkäufer muss instinktiv wissen, für welche Vorschläge Ihre Kund:innen offen sind.
Upselling und Cross-Selling sind effektive Verkaufsstrategien, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, indem Sie hochwertige und zusätzliche Produkte in geeigneten Situationen anbieten. Dabei müssen das Einkaufserlebnis der Kund:innen verbessert und ihre Bedürfnisse umfangreicher erfüllt werden.
Tipp: Adventkalender & Online-Maßnahmen
Trainieren Sie Ihr Verkaufsteam gezielt auf gute Up- und Cross-Selling Möglichkeiten. Verwenden Sie Onlineshop-Systeme, die solche Verkaufsstrategien ermöglichen. In der Weihnachtszeit ist ein Adventkalender etwa ein gutes Beispiel für eine Upselling-Möglichkeit.
Goldene Regel 8: Fördern Sie schnelles Handeln
Ein Gefühl der Dringlichkeit kann Kund:innen dazu motivieren, einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie Abschlussverkäufe in Ihrem Onlineshop anbieten, kann es hilfreich sein, einen Countdown-Timer anzuzeigen, der Ihre Kund:innen darauf hinweist, dass das Angebot nur für kurze Zeit erhältlich ist. Übertreiben Sie es aber nicht mit Hinweisschildern im stationären Geschäft oder Buttons im Onlineshop. Auch Hinweise wie „Angebot des Tages“, „garantiert Bio!“ oder „aus regionaler Erzeugung“ können Ihnen beim Verkaufen Ihrer Produkte bei einer gewissen Zielgruppe weiterhelfen. Seien Sie aber vorsichtig: Zu viele Hinweise wie diese können die Wirksamkeit dieses Ansatzes verringern.
Tipp: Zeitlich begrenzte Angebotsaktionen
Bewerben Sie zeitlich begrenzte Angebote durch E-Mail-Kampagnen und soziale Medien und heben Sie dabei auch den Zeitaspekt geschickt hervor.
Goldene Regel 9: Glückliche Kund:innen kommen wieder
Stammkund:innen sind immer zufriedene Kund:innen. Achten Sie auf ein gutes Kundenerlebnis, indem Sie gute Beratung anbieten, einen verständnisvollen Support und ein übersichtliches und attraktives Produktsortiment anbieten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess gut durchdacht ist und Ihre Mitarbeiter:innen freundlich sind.
Tipp: Feedback einholen
Sammeln Sie regelmäßig Feedback Ihrer Kund:innen und nutzen Sie es, um Ihre Produkte, Dienstleistungen und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.
Goldene Regel 10: Datengetriebene Entscheidungen
Messen und analysieren Sie regelmäßig Ihre Vertriebsleistung, um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Wichtige Kennzahlen sind etwa Conversion Rates, durchschnittlicher Bestellwert, Cost per Lead oder Customer Lifetime Value. Nutzen Sie solche Daten, um Ihre Strategien zu verfeinern und Ihren Vertriebsprozess zu verbessern.
Tipp: Einblick in Ihre Unternehmenserfolge
Verwenden Sie Analysetools, um Verkaufsdaten zu verfolgen und Berichte zu erstellen, die Einblicke in Ihre Unternehmensleistung bieten.
Fazit
Das Planen von geeigneten Verkaufsstrategien und Ausführen guter Verkaufstechniken kann einen wesentlichen Unterschied beim Erreichen von Unternehmenszielen machen. Indem Sie Ihre Kund:innen besser verstehen, starke Beziehungen aufbauen, digitales Marketing nutzen, Mehrwert bieten und sich durch Datenanalysen kontinuierlich verbessern, können Sie eine effektive Vertriebsstrategie erstellen, die Ihren Verkaufserfolg fördert. Denken Sie daran, dass der Schlüssel zu einem effektiven Vertrieb in der Kundenorientierung und Anpassungsfähigkeit liegt.
